第一部分 所谓商人 十八（2）由牛bb文章网搜集整理于网络。

所谓商人?十八（2）

陆二禄要老三把合同细念一遍。还没念完，陆二禄气得就想摔电话。老三不仅笨，没有一点生意人的头脑，而且没有一点签订合同的常识，特别是木头这种东西。如果老三稍懂一点，就会在合同里写清木头的质量已经验收，符合乙方的质量要求。如果只写清最细的直径不能少于多少，空朽残次率不能大于多少，这实际是一个模糊的概念，也等于埋下了争议，让人家有了可钻的空子。骂完老三挂了电话，陆二禄更加确信这是一起有目的有预谋的骗局。货是明摆在那里的，也是看好货后才订货发货的。如果是正常买家，就不会货到了，又提出质量问题退货。

发过火，只能想应对的办法了。

其实应对的办法也只有两种选择，一是降价贱卖，二是迅速在广州重新寻找买家。

陆二禄想自己亲自去。但工厂马上要开工生产，一大堆事。陈小玉流产后身体也没完全恢复，而且小玉精神上也受了刺激，一个人在家就害怕，晚上更不敢一个人睡觉。陆二禄犹豫斟酌一阵，觉得让何影去也完全可以。根据最近的观察，他觉得何影的经商能力出乎他的预料，也高出一般的商人，加上何影有文化有专业知识，她的综合能力应该比丁娟强。陆二禄找到何影，说了去广州处理木材的事，然后征求何影的意见。何影愉快了一口答应去，而且还当即想了几个应对的办法。

陆二禄说，兵不厌诈，商界更讲究计谋策略，你这次去，一方面登广告积极寻找新的买主，另一方面要设法给对方造成我们已经找到了新买主的假象，让他们死了坐收便宜货的坏心。能找到新买主更好，找不到，就再设法和他们讨价还价，实在不行，我们也可以在乡下寻找一个库房，把木头暂存在那里。总之，去了你要随机应变，要多动脑子，要多算细账，怎么做能减少损失，怎么做能把损失降到最低，利用你的专业知识算清楚了，你就怎么做。

何影深感肩上的责任重大，但她深信自己的能力，同时她本能地感觉到，这又是一次机会，不仅是展示能力的机会，也是从中赚点钱的机会。就像丁娟一样，只要你给她采购和推销的权力，她就有可能赚它一笔。

陆二禄和何影再细商量一些细节，然后决定立即准备一下，明天一早就走。

广州的买主叫黄兴权，原来是个跑江湖的木匠，后来倒卖木材发了财，就在广州成立了一家贸易公司，专门经营木材及木制品。何影来到广州后，按事先的计划，暂不和黄老板接触，而是一方面在报纸和电视上做广告推销木材，一方面和老三分头跑广州及周边的木材加工厂，木材公司和木材市场，了解当地的行情，推销压在货站的木材。但几天下来，收效不大。主要原因不是没人要，而是要的数量太少。一般的木器厂木材厂，最多也就要一二百方，五千方木头在短期内不可能销掉。但让何影有信心的是这批木材的价格优势。这批木材的到站价是每方不到一千一，而当地的零售价在一千二左右，也就是说，黄兴权按合同接收这批货，除掉装卸等费用，他每方仍可赚五六十块。黄兴权故意刁难，显然是觉得利润还不够大，还想利用货到付款这一便利条款榨取更大的利润。没那么便宜的事。有价格优势，就有利可图，有利可图，当然不愁卖不出去。何影反复考虑后，给陆二禄打了电话，提出让老三去找黄兴权，让黄兴权写一份退货协议，然后一方面积极寻找新的买主，一方面到乡下租一个场地，将木材存放在那里，也像黄兴权一样，然后慢慢零售。陆二禄同意后，何影让老三立即去找黄兴权，让黄写一个退货协议，不然就得无条件接收这批木材。

来前，陆二禄已经给老三打了电话，要他听何影的。何影一到广州，老三便像卸了担子，一副事不关己打工仔的样子。何影告诉老三，不要说她来到了广州，就说已经找到了新买主，如果货不能立即无条件接收，就写退货协议。

按何影的意思，老三和黄兴权说了。黄兴权觉得老三是在应用计谋，是以此逼他接收这批木材。对木材的行情他了解的更多，这批货卖给他，老三至少每方可赚八九十块，这虽然是一个正常的利润范围，但货到地头死，再逼一逼，完全可以再逼迫老三让出三四十的利润。每方三四十，五千方就是十几万。老三说已经找到了新买主，他觉得不大可能。除了像他一样专业倒卖木材，用户是不可能一下买这么多。而在广州经营木材的人，除了他，不可能再有谁一次能要这么多。如果买主是外地的，运到外地，运费又是一大笔钱。再说，从老三的眼神里，也看不出一点将木材推销出去的喜悦。黄兴权给老三倒一杯水，然后以一种老朋友的口气说，都是生意人，我也知道你的难处，但你也应该知道我的难处。我是零售给别人，人家肯定要仔细挑选好的，你想想，那么多四五厘米粗的东西，去掉表皮，就什么都没有了，而且还有那么多空的朽的，我接收了，肯定要亏本。但我不接收，又是运费又是站场费，你又肯定要亏本。咱们都是商人，互相理解，你让一步，我让一步，咱们谁都保本不亏，就当这趟生意没做，你看怎么样。

老二让何影全权负责，自己的兄弟竟然不如外人。何影让写退货协议，那就听人家的吧。老三毫不理会，商量都不再商量，一口咬定写退货协议。

老三的态度让黄兴权有点摸不着头脑。刚才他还看到了老三做的推销广告，他怎么想，都觉得不可能在这么短的时间内全部推销出去。联系到做广告，他更觉得退货是老三采取的一种策略，目的和他一样，都想逼对方就范。他想，兵不厌诈，真签了退货协议，如果老三达不到诈的目的，就会回过头来再和他谈；如果老三真的找到了买主，那出价肯定不会比他的高，他还可以再找老三谈，实在不行，按原合同接收木材也不迟。

拿到退货协议，老三头都不回就走了。

当老三将退货协议交到何影手上时，何影一下觉得这张协议是那样沉重，沉重得连她的心都一起往下坠落。来时，她是那样踌躇满志，现在，一切都将成为泡影，挽回损失让陆二禄刮目相看的愿望不能实现，自己从中挣点私房钱更是妄想。这么多木材存起来自己卖，租场地不说，这么多木材投放出去，木材市场肯定要跌价，弄不好，将会亏得更多。

又苦思一晚，何影决定乔装成老板，会会这位黄老板。

黄老板的木材贸易公司规模不小，前面是很大的一个木料场和木材加工厂，后面才是办公大楼。据说这里原来就是一家国营木材公司，倒闭后被黄兴权整体买断。何影决定先在公司院子里转转看看。

院子里机声隆隆，各种木材加工机器都在运转，大车小车载了木材或者家具进进出出。后面，办公大楼也是人来人往。凭感觉，黄老板的公司贸易额不小，实力也很强。这样大的公司，怎么讲都有实力一次买下这么多木材，也说明黄老板当初要购买这五千方木头，绝不是一时心血**。何影想以海南一家木器厂副总经理的身份，去和黄兴权谈谈，探探实情，看看有没有什么机会。

见面当然是略作自我介绍，然后递上自己的名片。何影习惯性地将手伸进包里，才猛然想到今天的身份不同，包里的那些宾馆经理毛纺厂副厂长业务部主管等名片，都不能往出拿。

何影故意在包里摸索一阵，说名片没有了。然后她拿出自己财经大学毕业的毕业证书，说，现在名片到处飞，扫厕所的也可以拿个出口公司总经理的名片，为了让你相信我的真实身份，还是请你看看我的这个证书。

黄兴权翻看一遍证书，然后很夸张地哇噻一声，然后说，生意人我见得很多，但有大学文凭的生意人我见得很少；总经理我也见得很多，但这么年轻又有文凭的总经理我见得很少，而既有大学文凭又年轻又是女总经理的，我只见过你一个。

何影也笑了。黄老板还算开朗幽默，感觉也比她见过的那些南方老板要豪爽。这是一个好兆头。这样的人要更好打交道一些。落座后，黄老板仍对何影的大学生身份感兴趣，问何影大学毕业为什么自己跑起了生意。何影能够感觉出大学毕业身份对黄老板的吸引力，同时也敏感地判断出黄老板很可能没什么文化。因为根据她的经验，知识分子一般并不真正尊重和看得起知识分子，没知识或者没文凭的人，才会真正尊重知识尊重文凭。何影喝口茶，然后说自己是北方人，大学毕业后到海南发展淘金，就到了这家木器厂，现在，她准备自己干，自己开一家木材贸易公司。